《金基研》南风/作者 杨起超 时风/编审
随着国内人民生活水平不断提高，人们对水产品的需求量处于逐年增长态势。捕捞业产量有限，加上过渡捕捞、环境污染等问题的存在使得天然渔业资源逐渐减少。因此，近年来国内水产品养殖产量持续增长。受益于水产养殖行业的飞速发展和水产饲料普及率的持续提高，国内水产饲料行业也取得了蓬勃发展。而此时，作为一家专注于水产饲料研发、生产及销售的企业，广东粤海饲料集团股份有限公司（以下简称“粤海饲料”）欲冲击资本市场，进一步加快发展步伐。
近年来，粤海饲料毛利率整体处于稳定状态且高于行业均值，盈利能力突出。同时，粤海饲料应收账款余额与营业收入之比逐年下降，回款情况良好。此外，粤海饲料的资产负债率低于行业均值。值得一提的是，深耕水产饲料市场二十余年，粤海饲料依靠自身的技术优势、产品质量优势、成本管理优势、营销网络优势、品牌优势，不断提高自身核心竞争力，其未来发展可期。
一、下游行业市场潜力巨大，市场需求持续增长行业前景广阔
自成立以来，粤海饲料一直专注于水产饲料的研发、生产及销售，以虾料、海水鱼料等特种水产饲料为主。
随着国内经济持续健康增长、城乡居民收入和城市化进程提高，人民生活水平不断提高，膳食结构也逐步改善，人们对水产品的需求量处于逐年增长态势，对品质好、价格高的水产品的需求量也越来越大。
2016-2021年，国内人均水产品消费量分别为11.4公斤、11.5公斤、11.4公斤、13.6公斤、13.9公斤、14.2公斤。
据联合国粮食及农业组织（FAO）发布2020年《世界渔业和水产养殖状况》报告，2018年全球水产品人均消费量为20.5千克，国内人均水产品消费量仍有很大的上升空间。
受养殖成本、养殖技术、养殖环境等客观因素影响，国内进行规模化养殖的水产动物种类不多，尤其是海水鱼类长期以来基本以捕捞为主，但是捕捞业受到天然水生物资源量的限制产量有限，加上过渡捕捞、环境污染等问题的存在使得天然渔业资源逐渐减少。因此，人们对水产品不断上升的消费需求，越来越依靠水产养殖业的发展来满足。
1993年开始，国内水产品养殖产量超过水产品总产量的50%，水产养殖业在渔业生产中开始占据主导地位，水产养殖产量占水产品总产量的比例逐年增加。
2016-2020年，国内水产品养殖产量占水产品总量的比例分别为74.5%、76.1%、77.3%、78.4%、79.8%。
据《中国渔业统计年鉴》的数据，2016-2020年，国内水产品养殖业产量分别为4,793.2万吨、4,905.99万吨、4,991.06万吨、5,078.92万吨、5,224.2万吨，呈现持续增长的态势。
整体而言，未来国内水产品市场需求增长空间大，为水产养殖业和水产饲料业提供了良好的发展环境。
另一方面，随着国家对水产健康养殖模式的推广，养殖户的养殖观念与养殖方式开始逐步转变，规模化、标准化、专业化养殖模式增长快速，传统的冰鲜杂鱼喂饲比例逐步减少，水产饲料普及率逐年提高，水产饲料1995-2020年的复合增长率为9.69%，高于同期水产养殖产量5.55%的复合增长率。
目前，北方的天津、辽宁、山东等沿海省市水产饲料普及率偏低，无论淡水、海水饲料的开发空间都有明显的提升空间。
受益于水产养殖行业的飞速发展和水产饲料普及率的持续提高，国内水产饲料行业也取得了蓬勃发展，水产饲料市场需求量持续增加。
2016-2021年，国内水产饲料产量分别为1,930万吨、2,080万吨、2,211万吨、2,202.9万吨、2,123.6万吨、2,293万吨。其中，2019年由于病害与自然灾害次数较多导致水产饲料产量出现轻微下滑；2021年同比增长8%。
二、回款良好负债率低于行业平均水平，毛利率高于行业均值
近年来，粤海饲料业绩整体呈上涨态势。
据招股书，2018-2020年及2021年1-6月，粤海饲料的营业收入分别为52.52亿元、50.67亿元、58.44亿元、25.81亿元。同期，粤海饲料的净利润分别为2.1亿元、1.6亿元、1.9亿元、0.63亿元。
其中，2019年粤海饲料业绩下降系当年度淡水鱼市场行情低迷，市场竞争加剧，影响普通水产饲料销售；受非洲猪瘟影响，畜禽料业务销量下降。
同时，粤海饲料的应收账款余额与营业收入之比逐年下降，回款情况良好。
2018-2020年及2021年1-6月，粤海饲料的应收账款余额分别为11.61亿元、10.17亿元、11.15亿元、13.01亿元，应收账款余额与营业收入的比例分别为22.11%、20.08%、19.07%、25.21%。
其中，2021年6月末粤海饲料应收账款余额较2020年6月末应收账款余额14.06亿元降低7.44%，显示2021年上半年粤海饲料回款情况良好。
需要说明的是，饲料企业一般在养殖产品上市后收回饲料款，结算时间为每年年底至次年年初，因此在6月末应收账款余额较大。
同时，报告期内，粤海饲料的资产负债率低于行业均值。
据招股书，2018-2020年及2021年1-6月，粤海饲料资产负债率分别为34.61%、32.03%、45.57%、43%。
同期，粤海饲料同行业可比公司广东海大集团股份有限公司（以下简称“海大集团”）、通威股份有限公司（以下简称“通威股份”）、福建天马科技集团股份有限公司（以下简称“天马科技”）、深圳市澳华集团股份有限公司（以下简称“澳华集团”）、福建傲农生物科技集团股份有限公司（以下简称“傲农生物”）的资产负债率均值分别为58.73%、57.72%、54.63%、63.32%。
从毛利率看，近年来粤海饲料的毛利率整体处于稳定状态，且高于同行业可比公司均值。
据招股书，2018-2020年及2021年1-6月，粤海饲料主营业务的毛利率分别为14.59%、15.71%、14.01%、13.9%。
同期，粤海饲料同行业可比公司海大集团、通威股份、天马科技、澳华集团、傲农生物的毛利率均值分别为14.47%、12.49%、9.51%、8.04%。
三、建立完善技术创新体系，多个自有数据库增强技术底蕴
作为国家创新型试点企业及高新技术企业，粤海饲料十分重视新产品和新技术的研发与应用，自主创新已成为其抢占水产饲料市场的核心竞争力。粤海饲料致力于以技术创新推动国内水产饲料行业的发展。
在研发投入上，粤海饲料的研发费用率高于同行业可比公司均值。
2018-2020年及2021年1-6月，粤海饲料研发费用率分别为3.43%、3.25%、3.17%、2.84%。
同期，粤海饲料同行业可比公司海大集团、通威股份、天马科技、澳华集团、傲农生物的研发费用率均值分别为1.98%、1.77%、1.51%、1.47%。
在研发机构设置上，粤海饲料建有广东省企业技术中心、福建省企业技术中心、广东省水产动物饲料工程技术研究开发中心、广东省水产饲料（江门粤海）工程技术研究中心、广东省水产饲料（中山粤海）工程技术研究中心等创新发展平台。
同时，粤海饲料拥有多个中试基地、养殖示范基地、水产动物病害检测中心，为其产品的技术开发提供了强大的技术支撑。
在研发团队建设上，粤海饲料组建了一直高素质的研发团队，由教授级高级工程师、国务院津贴专家郑石轩领衔，拥有程开敏博士、马学坤博士、朱学芝博士等技术带头人，该研发团队年龄结构合理，技术力量雄厚。
截至2021年6月30日，粤海饲料现拥有专职研发人员291名，其中包括博士5名、硕士30名、本科130名，专职研发人员中，高级工程师7名，工程师16名，涵盖水产动物营养、水产养殖与病害、食品工程、微生物学、机械设计等专业。粤海饲料的研发团队结构合理，技术力量雄厚。
在研发成果上，粤海饲料目前已完成研发项目约560项，其中国家项目10项。作为科研成果的直接体现，粤海饲料现拥有专利238项，其中发明专利31项，实用新型专利200项，其技术处于行业优势地位，这些专利技术已成为粤海饲料在水产饲料行业中保持优势竞争地位的重要保障。
在关键核心技术上，粤海饲料除拥有水产预混料、功能性饲料添加剂、水产配合饲料核心技术外，还储备了一系列提高产品核心竞争力及应对市场原料行情变化的新技术、新产品。
值得一提的是，通过二十余年的研发与实践积累，粤海饲料建立了饲料原料数据库、饲料加工工艺数据库、饲料营养与饲料养殖效果数据库、鱼虾养殖模式数据库等。如饲料原料数据库，包括蛋白原料数据库、脂肪类原料数据库、淀粉类原料数据库、功能性原料数据库等。
不同区域、不同加工工艺的原料在鱼虾上使用效果不同，粤海饲料将不断分析、提炼、总结并持续完善相关数据库，为提升自身饲料产品竞争力提供更有力的支撑。
四、差异化产品策略满足市场需求，精细化成本管理提升产品市场竞争力
由于水产饲料产品与水产食品安全紧密相连，作为具备技术底蕴的企业，粤海饲料一直以来将提高产品质量作为增强企业核心竞争力的重要手段。
目前，粤海饲料已通过ISO9001质量管理体系、ISO22000食品安全管理体系认证，建立并完善了内部质量管理体系。从原材料的采购、检测、入库和领用，到生产加工过程中各关键控制点的全程跟踪，直至产品的包装、入库、验证和出库，每个环节粤海饲料都制订了严格的控制程序，并能始终如一地贯彻执行，从而为产品质量的稳定性提供了有力的保障。
报告期内，粤海饲料及其子公司未发生过重大产品质量纠纷。
在狠抓产品质量的同时，粤海饲料采用差异化的产品策略，针对水产品持续进行饲料品种分类和创新，不断推出系列新品，满足终端市场的需求。
近些年，粤海饲料一方面继续巩固在虾料市场的优势地位，南美白虾对虾配合饲料和草虾配合饲料连续多年被评为广东省名牌产品；另一方面粤海饲料针对特定水产品特定养殖阶段推出多种专用饲料，其中土塘专用南美白对对虾配合饲料、粤海牌高级对虾苗开口饵料、鱼虾混养全效配合饲料等的饲料产品被评为广东省高新技术产品。
同时，粤海饲料研发的差异化饲料产品储量丰富，部分产品已完成前期技术研究及中试验证，可随时推出相应新产品满足市场需要。同时，粤海饲料还储备基于可消化营养平衡建立的动物源性和植物源性高效鱼虾饲料差异化产品。
此外，粤海饲料还通过精细化成本管理，提高自身产品市场竞争力。
按照细分市场，粤海饲料建立专门的采购团队，建立了基于原材料数据库和原材料市场价格数据库的专业信息研究模式，提高原材料市场价格波动的预判能力和采购效率，有效控制原材料成本。
水产饲料以鱼粉、鸡肉粉、豆粕、菜粕、面粉等为主要原材料，原材料成本控制，尤其鱼粉的成本控制对于水产饲料生产企业具有重要的意义。粤海饲料对重要的原材料如鱼粉等进行集中采购，采购量大，能够获取有优势的采购价格。
凭借多年的原材料采购经验以及行业竞争优势，粤海饲料原材料采购的议价能力强，拥有一批具有长期战略合作关系的供应商，保障粤海饲料能够取得优质、充足、稳定、价格优势的原材料供应。同时，粤海饲料通过长期的研发和经验积累，对于各种原料的性价比、利用效率，建立系统的数据库，使其能够根据市场情况，及时采购、使用相关原料。
凭借过硬的产品质量，差异化的系列产品以及精细化成本管理带来的高性价比，粤海饲料的产品在业内树立起良好的声誉，已获得包括经销商和养殖户在内的广大客户认可和好评。
五、形成立体化营销网络体系，品牌影响力显著获市场认可
饲料企业营销的本质是服务。一直以来，粤海饲料坚持“驻港服务”和“塘头服务”的营销理念，纵向精耕市场，深度开发营销网络，形成立体化的营销网络体系。
目前，粤海饲料组建了具有营养学专业背景的营销团队，营销人员的专业素养，能够为下游客户提供专业的市场服务。
在完善的营销团队建设基础上，粤海饲料以片区划分并配置技术支持专员，实现了对客户多层次的技术支持。
同时，粤海饲料实行顾问式营销模式，通过与养殖客户的专业性互动，以技术指导为切入口，对客户进行高频次的走访，在专业交流之中推广产品，并为客户提供养殖信息的交流和服务。
此外，粤海饲料举办基层养殖技术培训会，解决养殖户的需要，给基层一线养殖户带来实实在在的养殖技术，并通过养殖技术总结养殖模式，对客户提供一系列技术、药物的配套服务。
由营销人员、服务专员和工程技术人员组成的“铁三角”服务营销团队，不仅仅是销售产品，更要以服务作为第一要务，服务终端养殖户，及时了解标杆示范养殖动态，每月定时称重，检测相关指标、了解水质的变化以及其他需求，收集整理数据。同时根据养殖情况和市场价值行情，为客户提供信息服务，推广盈利养殖模式，帮助客户实现养殖利益最大化。
受益于具有专业背景的营销团队和以客户为导向的营销模式，粤海饲料能够第一时间精准的感知客户需求，解决客户的诉求，并为养殖户产品销售提供销售渠道，保障养殖户效益，使得客户了解产品的优越性，认同粤海饲料的品牌和服务，大大增强了客户的忠诚度。
近年来，粤海饲料客户总数量呈持续增长趋势。
2018-2020年及2021年1-6月，粤海饲料客户总数量分别为4,228个、4,415个、4,828个、4,291个。其中，优质的标杆户及示范户数量分别为358个、567个、764个、1,001个。
需要说明的是，2021年1-6月粤海饲料客户总数量下降系因粤海饲料加强客户应收账款回款管理，导致部分客户转而向其他饲料企业采购，使得客户有所流失。粤海饲料选择在当地养殖综合影响力靠前，具有多年丰富养殖经验和技术，养殖成功率高，产量高，效益好，在当地有良好人际关系的终端养殖户作为标杆户及示范户。
凭借着在特种水产饲料市场的多年深耕，粤海饲料旗下品牌在饲料经销商和养殖户中有不俗的影响力，其产品在面向终端养殖户销售时品牌优势明显。
目前，粤海饲料旗下拥有粤海牌、粤佳牌、海佳牌、海荣牌、海轩牌等多个知名品牌，其中“粤海牌”商标被评为广东省著名商标。
同时，粤海饲料旗下各品牌均有多个明星产品，其生产的“粤海牌”草虾饲料、南美白对虾饲料，“粤佳牌”海水鱼饲料、草虾饲料、南美白对虾饲料，“海佳牌”乌鳢饲料，“海荣牌”罗非鱼饲料先后被评为广东省名牌产品，“海轩牌”虾配合饲料被评为广西名牌产品，“粤海牌”水产饲料被评为中国名牌产品、福建省名牌产品。
未来，粤海饲料将充分发挥在技术、品牌、产品质量等方面的核心优势，为客户提供优质的技术型营销服务。此外，粤海饲料将积极加强与上下游企业的纵向协同和同行业的横向合作，努力争取行业整合机会，最终实现点的突破、线的成长、面的飞跃。
