《金基研》眷春/作者 杨起超 时风/编审

近年来，随着消费者对美与健康的需求不断增加，作为美与健康代名词的燕窝，其行业也得到了快速发展。数据显示，全球的燕窝产品产量稳定提高，全球的燕窝产品产量由2017年的1,695.5吨增加至2022年的2,468.4吨，复合增长率为7.8%。值得注意的是，2022年全球的燕窝消费市场中，国内的市场份额就占了70%。

现代科学研究显示，燕窝有改善皮肤质量、调节免疫、增强认知功能和记忆力、抗衰老、抗病毒、抗氧化等药理作用。作为国内燕窝产品市场的领先品牌，厦门燕之屋燕窝产业股份有限公司（以下简称“燕之屋”），始终致力于高品质燕窝产品的研发、生产和销售燕窝产品，为消费者提供更加丰富、更加安全健康的燕窝产品。此外，燕之屋还搭建了丰富程度位居行业前列的燕窝产品线，包含纯燕窝、“燕窝+”及“+燕窝”系列的产品。2022年，燕之屋有250个SKU，其中，纯燕窝产品在四大产品系列中有194种，包括碗燕、鲜炖燕窝、冰糖官燕及干燕窝，可满足消费者于不同生活场景中的差异化体验需求。未来，燕之屋将继续依托对消费者差异化需求的精准把握以及深厚的燕窝产品研发能力，持续研发应对消费者不同消费需求的产品，其在燕窝市场中仍具有不俗的发展潜力。

一、国内燕窝市场规模占比为70%，2022年燕之屋市场份额稳居首列

近年来，随着消费者对美与健康的需求不断增加，燕窝行业开始逐步进入商业化运作发展阶段。特别是上世纪九十年代以来，人们收入水平日益增长、消费水平不断提高，对燕窝的需求也不断增加，燕窝行业上下游产业链进入了市场化、规模化发展新阶段。

数据显示，近年来，燕窝产业的市场规模不断扩大，2017-2022年全球燕窝产品产量分别为1,695.5吨、1,788.7吨、1,862.1吨、2,040吨、2,420吨、2,468.4吨，复合增长率为7.8%。预计未来几年将持续增长，预期于2027年将达致3,299.3吨，2022-2027年的复合年增长率预期将达6%。

按消费量计，2022年国内燕窝市场规模占比为70%，成为全球最大的燕窝消费市场。这表明，燕窝产品的国内市场有着庞大的消费群体和广阔的市场前景。

从燕窝行业产业链上游上看，印度尼西亚和马来西亚是食用燕窝的主要产地，也是食用燕窝的主要出口国，两国的燕窝产量占据全球燕窝产量的90%以上。

根据中国检验检疫科学研究院发布的《2021年度燕窝溯源报告》，2018-2021年来自印度尼西亚进口的CAIQ溯源燕窝数量分别为70.6吨、131.1吨、267吨、228.5吨；来自马来西亚进口的CAIQ溯源燕窝数量分别为33.3吨、51.8吨、69.7吨、102.5吨。

在国内燕窝消费市场持续发展、燕窝消费量不断提升、食用燕窝进口数量保持较好发展态势的情况下，印度尼西亚和马来西亚人工燕屋产业也快速扩张，食用燕窝产量不断增加。

随着上游产量的增长，燕窝或正在走向通往大众视野的路上。

近年来，居民收入水平不断提高，消费能力日益增强，特别是女性消费能力不断释放。目前我国拥有庞大的移动互联网女性用户群体，女性消费市场体量庞大，消费力量不容小觑。与此同时，燕窝产品也受到诸多女性的青睐。随着当代女性消费水平的提高，燕窝产品的需求不断增加，进一步推动燕窝市场的扩张。

消费者对燕窝的认可，或来自于其“美容养颜，身体滋补”等功效。

而权威机构的现代科学研究也已进一步证实燕窝产品所具备的感知健康益处，例如，在《国际食品研究》上发表的《食用燕窝的综述》，汇总并揭示了燕窝改善皮肤质量（美白、真皮厚度改善）、调节免疫、增强认知功能和记忆力、抗衰老、抗病毒、抗氧化等药理作用；在《光化学与光生物学》上发表的《食用燕窝对UVB辐照无毛小鼠的免疫衰老过程的保护作用》表明，食用燕窝可保护皮肤免受衰老并表现出一定的抗炎作用等。

在此背景下，国内燕窝产品市场的领先品牌燕之屋，经过二十余年的发展积淀，形成了成熟的品牌管理团队和系统化的品牌塑造战略，成长为国内燕窝行业知名品牌。

自设立以来，燕之屋始终专注于燕窝产品的研发、生产和销售，不断提升产品品质。强调以产品品质为核心竞争力和领先优势，这也带来了消费者的广泛认可。

数据显示，2020-2022年，燕之屋连续三年为全球最大的燕窝产品公司，其2022年的全球市场份额为4.1%。截至2022年年末，按零售额计，燕之屋位于国内燕窝市场排名第一，占有5.8%的市场份额，而国内五大燕窝公司所占市场份额共计仅为11.9%。

此外，2020-2022年，在全球及中国燕窝市场的五大燕窝公司中，燕之屋以超过12%的复合年增长率增长。按零售额计算，其连续三年在全球及国内两个市场排名第一。

此番燕之屋上市，不仅是燕窝价值得到大众认可的表现，更是燕之屋高品质、安全、营养、健康燕窝产品所铸成的品牌实力的展现。

二、营收与净利润强劲增长，250个SKU满足消费者差异化体验需求

随着燕窝消费市场的高速发展，在追求美与健康理念的不断升级下，燕窝未来市场潜力巨大，而作为“燕窝第一股”的燕之屋，在经营业绩上有着什么样的优势呢？

燕之屋作为一家专注于燕窝产品的品牌，近年来在市场中获得了显著的发展。

据最后实际可行日期为2023年11月20日的招股书（以下简称“招股书”），2020-2022年，燕之屋营业收入分别为13.01亿元、15.07亿元、17.3亿元，2021年及2022年的同比增长率分别为15.82%、14.8%；净利润分别为1.23亿元、1.72亿元、2.06亿元，2021年及2022年的同比增长率分别为39.65%、19.45%。

可以看出，燕之屋的营业收入呈现快速增长的态势，这或得益于其不断拓展市场、丰富产品线以及提升品牌知名度。而燕之屋净利润的逐年增长，显示出燕之屋较强的盈利能力和经营效率。

燕之屋过去几年实现营收与净利润的持续增长，或与其高水平的毛利率和净利率有关。

招股书显示，截至2020-2022年各年末及2023年5月末，燕之屋毛利率分别为42.7%、48.2%、50.8%、51.9%；净利率分别为9.5%、11.4%、11.9%、12.8%。

燕之屋毛利率和净利率的逐年增长，表明其在成本控制和盈利能力方面表现得越来越好，而凭借独特的行业地位，燕之屋或将继续受益于国内消费者对优质燕窝产品日益增长的需求。

值得注意的是，燕之屋的经营业绩，离不开其燕窝产品的多样化，及其对不断演变的消费者偏好的适应和满足。

截至2022年，燕之屋拥有着250个SKU，其中，纯燕窝产品有194种，包括碗燕、鲜炖燕窝、冰糖官燕及乾燕窝，可满足消费者于不同生活场景中的差异化体验需求。

此外，燕之屋还根据消费者行为及生活方式趋势的变化，通过创新持续扩大产品供应。例如，其于2012年推出标志性产品系列碗燕，满足了国内市场对即食燕窝产品的需求；近年来，通过开发其他创新燕窝产品（如燕窝+产品及+燕窝产品），燕之屋延伸了燕窝的产业价值链。

在多样化的产品组合中，碗燕（纯燕窝）收入贡献最大。截至2020-2022年各年末及2023年5月末，燕之屋来自碗燕（纯燕窝）的收入分别占总收入43.0%、44.0%、38.9%、36.2%。其中，鲜炖燕窝增长率最高，收入由2020年的3.21亿元增加至2022年的4.85亿元，复合年增长率为22.9%。

随着市场需求的增加和燕之屋品牌知名度的提升，未来，燕之屋有望继续保持强劲的增长势头。

三、建立研发平台获133项专利，多项自主研发技术得到应用

燕之屋拥有多样化燕窝产品组合，且产品系列能满足燕窝产品市场不断演变的消费偏好，这或离不开燕之屋在科研方面的突破与产品研发能力。

燕之屋在科研方面取得了多项突破。首先，燕之屋建立了燕窝行业的研发平台，包括燕窝研究院、燕窝肽研究中心、燕窝护肤品研究中心和北京大学医学部-燕之屋联合实验室。数据显示，截至2023年11月20日，燕之屋共获得了133项专利，在行业中排名第一。

此外，燕之屋还与行业领先专家（例如来自中国科学院及中国工程院的院士）以及华南理工大学、江南大学及厦门大学等多家知名学术机构展开了深度合作，建立了良好的“产学研”合作体系，借助学术机构的优势及科研力量，不断提升燕窝产品的品质与技术含量。这些研究不仅有助于燕之屋更好地了解燕窝的营养成分和功效，也为燕之屋的产品研发提供了有力的科学依据。

除了与多家知名学术机构的合作，燕之屋还通过自主研发，不断挖掘燕窝的营养价值和功效。

燕之屋生产涉及的主要核心生产技术有碗燕生产技术、鲜炖燕窝生产工艺、冰糖燕窝生产技术、干燕窝加工技术、小分子燕窝肽生产技术等其他技术。

其中，燕之屋完全自主研发得到的核心技术有碗燕生产技术、鲜炖燕窝生产工艺、冰糖燕窝生产技术、干燕窝加工技术。

具体来看，碗燕生产技术实现了无需添加防腐剂即可常温长期保存，在保证产品质量安全的基础上，还具备开碗即食、卫生安全、美观大气等优势，这使得燕之屋的碗燕产品成为了即食燕窝品类中的高端产品。

另外，燕之屋还掌握了鲜炖燕窝生产技术，使得燕窝在炖煮过程中更好地释放燕窝的营养、锁住燕窝的鲜度，产品固形物含量高，口感爽滑、燕窝香气浓郁，杀菌后食品安全也得到更有效保证。

燕之屋的小分子燕窝肽生产技术，能够运用燕窝的生物酶解技术将燕窝中的大分子蛋白酶切为更易消化吸收的小分子燕窝蛋白或肽，并将其运用于多领域的产品开发中，扩展燕窝产品新品类，能够为新型燕窝产品的开发提供更多的可能性和技术支撑。

除了专注深耕燕窝领域，持续探索、研发新品以外，燕之屋还注重科研人才的培养。

燕之屋坚持汇聚人才、各取所长的人才理念，未来将继续扩大研发团队，有助于燕之屋建立更为完善的应用型专业人才培养体系，提高人才培养质量，增强综合研发能力。同时，燕之屋还将增强对研发人员的指导与培训，提升研发人员专业技能及综合素质，以实现新产品和新技术的开发；创造先进的研究开发条件，建立更为有效的激励机制；促进中长期研究开发工作与生产经营的紧密结合，巩固研发中心在企业技术开发体系中的核心作用。

四、搭建广泛而稳定的销售网络，建立会员制度增强客户粘性

除了燕之屋在科研方面的突破与产品研发能力，燕之屋亮眼的经营业绩也得益于其线上线下渠道全覆盖的销售网络，针对不同销售渠道专门设计差异化的高品质燕窝产品，同时建立会员制度增强客户粘性或也是其业绩不断增长的关键之一。

燕之屋坚持使用自有工厂把控燕窝产品生产核心环节，建立了自有高标准生产车间，构建了线下专营与线上零售相结合的全渠道销售。线下700多家门店深度触达消费者，及时了解和满足消费者的需求，获取反馈反哺产品。线上店铺供应专为年轻人设计的鲜炖燕窝，实现高时效物流配送服务，随时随地提供鲜活滋养。

同时，燕之屋也将加强线下会员体系建设。通过线下会员系统建设，开辟线下新的销售渠道，实现千店千面，拓宽线下代理商销售渠道，改善线下客户购买路径，并且通过将会员系统与数据仓库打通，构建会员画像，准确分析客户购买趋势，提升客户服务品质，最终达到提升客户粘性的目标。

招股书显示，2020-2022年，燕之屋会员计划中，分别有143,700名、168,200名及204,800名注册付费客户，占注册客户总数的25%、22.1%及23.5%；会员计划中该等注册付费客户的购买额分别为6.16亿元、8.07亿元、10.57.亿元，每名注册付费客户的平均购买额分别约为4,280元、4,790元、5,150元。

简言之，燕之屋建立会员制度后，会员数量明显增多，付费购买额以及注册付费客户平均购买额也在逐年上涨。在增加客户粘性的同时结合线上销售渠道，燕之屋能够实现精准营销，进而提高了盈利能力。

五、多种方式提高品牌知名度，参与公益活动展现社会责任感

好的商业模式能降本增效，而知名度的提升有助于燕之屋将优质产品带到千家万户。

在品牌宣传方面，燕之屋采取了多种有效方式。

首先，燕之屋通过电视、广播及广告牌等传统渠道开展广告活动等渠道提高品牌知名度；采用多渠道营销方法，使其能够触达并影响广泛的目标客户群，重点透过专业的营销及品牌战略来维持并提高品牌知名度。

其次，燕之屋在各大社交平台上积极开展品牌推广活动，如微博、微信、抖音等。通过发布有关燕窝的知识、产品介绍、用户评价等内容，与消费者互动，提高品牌美誉度和口碑。

再者，燕之屋通过举办各类线下活动，增加品牌和相应产品的曝光率，从而加深品牌在观众心中的印象，提升品牌形象和品牌知名度，吸引潜在消费者关注和购买。这些活动旨在增强品牌影响力，与消费者建立紧密联系。

接着，燕之屋与众多媒体平台展开宣传，重点通过央视、央广、航空媒体等媒体进行宣传，特别是在央广中国之声、经济之声等平台进行的推介极大地促进了燕之屋品牌的市场知名度，同时紧跟媒体领域发展动态，积极利用抖音、喜马拉雅FM等平台进行品牌推广以提升燕之屋市场影响力。

不仅如此，燕之屋还请了多位知名人士作为品牌代言人，从刘嘉玲女士“吃燕窝，就选燕之屋”的十年陪伴，到林志玲女士“因爱而生，用爱滋养”的美丽代言，再到牵手著名演员赵丽颖女士，这些代言人的加入为品牌带来了更多的关注度和信誉度，提升了品牌形象。

值得注意的是，燕之屋还积极参与社会公益活动，展现了企业的社会责任感和价值观，同时也提升了品牌的美誉度和公众认可度。

2023年11月20日，时代PLUS系列活动暨《时代周报》十五周年在广州举办，来自政界、学界、企业界、媒体界的嘉宾们汇聚一堂，共襄盛举。在第十六届时代营销盛典颁奖典礼上，燕之屋凭借“贵州苗绣梦想工坊”公益项目以及积极践行企业社会责任的突出贡献，荣获2023年度公益项目奖。

通过以上多种方式的品牌宣传策略，燕之屋成功地提高了品牌知名度和美誉度，吸引了大量消费者的关注和购买。同时，这些宣传活动也有效地传达了燕之屋的品牌价值和服务理念，进一步巩固了其在燕窝市场的领先地位。