《金基研》风吟/作者 杨起超 时风/编审

电子信息产业是现代经济的核心支柱产业。近年来，面对国际贸易形势及产业分布等因素影响，电子信息产业在国家经济中的地位凸显，中国一直以来坚持发展自主产业，对电子信息产业保持鼓励态度，电子信息产业取得了较大的发展成绩。

作为中国知名电子元器件分销商的南京商络电子股份有限公司（以下简称“商络电子”），是产业链重要的中间环节，在元器件生产国产化进程持续加速的背景下，为中国电子信息产业的持续升级提供帮助。

经过多年积累，商络电子先后取得了60余家国内外知名原厂的产品代理资质，共代理其数百个品类的电子元器件产品。另外一端，目前商络电子已经进入国内众多主流电子产品制造商的供应体系，并建立了稳定的合作关系。值得一提的是，商络电子业绩创下新高，2020年，商络电子实现的营收为31.19亿元，实现的净利为1.49亿元，营收净利同比增长均超50%。秉承“共建信任，让电子行业更高效”企业使命的商络电子，未来可期。

一、元器件产业转移助推分销行业发展，中国电容器市场规模增速高于全球市场

电子元器件产业是国民经济发展的基础。二十世纪九十年代起，通讯设备、消费类电子、计算机、互联网应用产品、汽车电子等产业发展迅猛，同时伴随着国际制造业向中国转移，中国电子元器件行业实现了全行业的飞速发展。

根据《中国电子信息产业统计年鉴》数据，2018年，中国电子元器件工业合计总营业收入规模约3.5万亿元，已成为国民经济的重要支柱。

在新经济模式、新技术路径的持续涌现，国产元器件原厂技术不断成熟，电子元器件市场也将持续快速发展。

作为元器件产业的重要中间环节，分销产业也面临行业的重大发展机遇。根据招股书引援国际电子商情对国内分销商的估测，中国TOP25元器件分销商的营收合计水平在2016-2019年间保持续上升，四年间复合增长率为23.62%。

且随着5G、人工智能、物联网、自动化设备、电动汽车、区块链等产业的快速发展，以及传统产业的更新和升级，为被动元器件产业持续创造新的市场空间，电容、电感、电阻及射频器件等被动元器件的需求量将大幅增加，也为分销行业带来新的发展机遇。

其中，电容器作为最主要的被动元件，在被动元件市场占据约三分之二的份额，受行业整体带动，规模不断增长。

2019年，全球电容器市场规模达222亿美元，2009-2019年均复合增长率达5.65%。

值得一提的是，中国电容器市场规模增长的速度持续快于全球市场规模增速。

2011-2019年，中国电容器市场规模增长速度分别为8.12%、9.65%、6.34%、6.57%、6.76%、6.36%、5.91%、5.41%、5.43%。

同期，全球电容器市场规模增长速度分别为5.88%、6.79%、4.05%、3.89%、4.28%、4.1%、2.96%、3.35%、2.78%。

此外，近年来，全球电子元器件产业重心逐步向中国转移，全球元器件生产巨头在中国境内设立工厂，积极开展生产、销售工作。中国本土原厂也随之快速崛起，诞生了一批优秀的元器件生产企业，如顺络电子、兆易创新、乐山无线电等，部分原厂已在世界元器件竞争格局中占据了重要的地位。

从全球电子元器件分销行业的历史来看，原厂的发展必然带动分销行业的发展。分销行业的重要作用之一在于协助原厂进行产品推广，有效沟通至关重要，相同或类似的语言、文化背景是沟通基础。

例如，艾睿电子、安富利等北美分销商的发展离不开当地原厂的雄厚实力，大联大控股等台湾分销商的发展也与中国台湾联发科技股份有限公司等台湾地区原厂的发展密不可分。

随着中国大陆原厂近年来的快速崛起，商络电子作为中国领先被动元器件的分销商之一也必将迎来新的发展契机。

二、管理团队出色营收净利“双高增长”，在手订单金额超6亿元

自商络电子创立以来，核心管理人员一直深耕被动元器件分销领域，已有近20年的行业从业经验，对行业的发展有深刻理解，在行业快速发展、变化的今天，为其做出正确决策、实现可持续发展提供重要保障。

目前，商络电子具备一支稳定并不断壮大的员工队伍，商络电子大专以上学历占总人数比例超过85%，在商络电子工作年限超过3年的约50%，员工对其价值观及使命的认同，是商络电子业务保持持续发展的重要动力，对客户服务质量有着积极的影响，并保障战略的快速执行落地。

商络电子配备了70余人的专业技术支持工程师（FAE及AE）和产品经理（PM）团队。团队人员具备电子、电气、自动化、计算机等专业背景或原厂工作经验，具有较强的专业知识能力和丰富的从业经验。

通过搭建优质的管理团队、销售团队、技术团队等，商络电子提供优质的市场化服务，以服务赢得信任，从信任实现共赢。

近年来，商络电子业绩表现“可圈可点”。

2017-2019年，商络电子实现的营业收入分别为16.76亿元、29.93亿元、20.68亿元，2018-2019年分别同比增长78.58%、-30.89%。

同期，商络电子实现的净利润分别为0.7亿元、3.33亿元、0.99亿元，2018-2019年分别同比增长378.1%、-70.3%。

据招股书，商络电子称2019年营业收入较2018年下降30.89%，主要原因系MLCC等被动元器件主要厂商新增产能陆续于2018年底、2019年初投产，使得MLCC等被动元器件市场供应量较2018年有所增加，供需矛盾缓解；2018年四季度开始，受到国内外MLCC等产品的新增产能不断投产和国际贸易局势紧张、区域经济下行等负面因素的共同影响，MLCC价格从高位回落。

2019年上半年，整个行业均处在去库存的过程中，MLCC产品价格持续下滑；从2019年第三季度开始，随着包括原厂、分销商、电子产品制造商在内的全产业链去库存基本结束，MLCC等电子元器件市场开始回暖，价格下降趋势放缓，至2019年底基本回归至本轮价格上涨启动时的价位。

随着下游电子制造产业去库存的逐渐完成，下游市场需求逐渐恢复，整体被动元器件市场开始回暖。

2020年，商络电子实现的营业收入为31.19亿元，同比增长50.79%；实现的净利润为1.49亿元，同比增长50.97%，营收净利同比增长均超50%。

此外，商络电子的订单持续性高，执行情况良好，业绩下滑趋势已经扭转。

截至2021年3月9日，商络电子在手订单情况良好，尚未履行的订单合计为6.81亿元（不含税），其中，电容、电阻合计在手订单为2.7亿元（不含税）。

且据招股书，2021年1-3月，商络电子预计营业收入约为87,584.4万元至107,047.6万元，同比增长49.41%至82.62%；预计实现归属于母公司所有者的净利润为4,578.17万元至5,595.54万元，同比增长25.63%至53.55%；预计实现扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润为4,517.42万元至5,521.29万元，同比增长28.12%至56.59%。

以上2021年1-3月业绩预计情况为商络电子初步测算数据。

三、客户优质合作关系稳定，稳居中国被动元器件分销商前三甲

对电子元器件产品分销商而言，客户资源的优质程度决定了分销商自身的发展前景。

目前，商络电子为约2,000家客户提供分销服务，客户涵盖网络通信、消费电子、汽车电子、工业控制等应用领域，既有业内知名的各行业大客户为商络电子赢得市场地位和美誉度，又有数量庞大的中小客户为商络电子提供长期潜在业务机会，并有效分散经营风险。

在经营发展过程中，商络电子始终坚持为客户提供优质服务的经营理念，打造与客户长期共赢的合作模式。

经过多年积累，商络电子目前已经进入国内众多主流电子产品制造商的供应体系，包括京东方、联宝科技、舜宇光电等，并与其建立了稳定的合作关系。这些大客户规模较大、资金流充沛、采购量较大、对物料的交期、品质、供应及时性等供应链情况等更为重视，虽然对商络电子的各项业务指标要求较高，但能为商络电子提供相对更好的交易保障。

大客户资源为商络电子发展打下了坚实的基础，是商络电子市场竞争能力的最好体现。

与此同时，中小客户也是商络电子重点关注的对象。虽然单一中小客户在短期内无法为商络电子贡献较大的收入和利润，但长远来看，商络电子可以在与中小客户接触的过程中发现潜在业务机会，通过陪伴中小企业客户成长，获得更大的长远收益。

而且，中小客户的业务领域更加分散，借助于与中小客户的合作，商络电子可以更好地了解整个市场的产品动向，制定长远策略，并有效对冲行业风险。

此外，商络电子客户优势还体现在与客户的长久合作关系。

例如，商络电子于2011年开始与熊猫集团旗下子公司进行合作，具有长期的合作关系，主要销售IC、电感、电容；于2011年开始与华工集团旗下子公司进行合作，具有长期的合作关系，主要销售电容、电感、电阻；于2008年开始与歌尔股份旗下子公司进行合作，具有长期的合作关系，主要销售电感、分立器件、射频器件。

2017-2019年，商络电子前五大客户销售收入分别为5.43亿元、12.52亿元、6.91亿元，占当期营业收入比例分别为32.4%、41.85%、33.4%。

老客户不仅是商络电子收入的稳定来源，商络电子也随着客户自身规模的扩大而实现收入增长。

目前，商络电子超过80%的收入来源于电子产品制造商，这些客户价格敏感度相对低而更看重供应链稳定有效，新客户通常需要1至3年的合作来验证分销商的服务质量，在经过考核后，往往会与商络电子产生粘性。

商络电子积累的众多优质客户资源对原厂具有吸引力。

通过商络电子，2,000家客户的分散需求得以汇聚，原厂搜集、筛选客户的成本和自身的经营风险均大幅度下降，更有利于商络电子与原厂之间长期共赢合作。

根据招股书引援《国际电子商情》对中国元器件分销商的统计排名，商络电子位列“2018年中国电子元器件分销商排名25”和“2019年中国电子元器件分销商排名35”，在行业中具有一定的市场知名度。

值得一提的是，在行业整体受到较大扰动的情况下，商络电子行业排名始终维持较好的位置。据招股书引援《国际电子商情》对中国被动元器件分销商的排名来看，2018-2019年，商络电子均位于该项排名前三甲。

优质的客户资源可以确保为原厂带来大量持续、稳定的采购需求，且随着客户自身的发展而增长，商络电子通过维护现有优质客户资源、不断扩展新的客户资源，保证对原厂产品的采购需求。

四、被动元器件“超市”，拥有60余家国内外知名原厂代理资质

原厂是分销商业务重心的另外一端，也是分销商重点服务和开拓的对象。在分销领域，原厂的授权是商络电子在市场上稳健发展的基石，原厂的实力及其与商络电子合作关系的稳定性是商络电子未来持续发展的有力保证。

电子元器件销售具有高的复杂性，这种复杂性既来源于产品本身的技术含量，也来源于下游应用市场的广泛性和多变性，授权分销商需要介入电子产品的立项、研发、产品定型、批量生产、售后服务等整个生命周期。同时，在电子元器件销售的过程中还牵涉到大量的订单管理、库存管理、物流、资金结算等环节，授权分销商需要建立强大的信息系统以支撑这些业务需求。

因此，授权分销商需要具备对原厂的全方位支持能力。为了维护业务的稳定性和业务的可持续发展，除分销商发生了较大的风险事件或自身业务能力持续下降至低于原厂要求等情况，原厂一般不会轻易更换分销商，尤其是主要分销商。

作为中国主流的被动电子元器件分销商，商络电子已经取得TDK（东电化）、Samsung（三星电机）、Yageo（国巨）、顺络电子、TE（泰科）、乐山无线电及兆易创新等60余家国际国内知名电子元器件生产商的产品代理资质。

例如，商络电子2002年正式取得TDK品牌授权，至今与TDK公司合作近20年，是TDK公司在大中华区的重要合作伙伴；商络电子于2011年取得三星电机代理资质，是其大中华区5家A类（最高级别）综合代理商之一；商络电子于2009年成为顺络电子代理商，并与顺络电子建立了长期友好的合作关系，是其重要的业务伙伴。

上述一线原厂产品品质可靠、种类丰富，涵盖了移动通讯、消费电子、汽车电子、物联网、智能设备、工业控制等众多下游应用领域。

通过取得国内外知名原厂的代理授权，商络电子可以按照有竞争力的价格及时取得原厂高品质的元器件产品，并依托原厂技术、品牌、规模等优势，维持并持续开拓下游中高端产品市场，将原厂的竞争力转化为商络电子的竞争力，有利于商络电子维持高效运转的销售网络，打造核心竞争能力，形成原厂、客户对商络电子销售体系长久的依赖关系，建立长期可持续的盈利模式。

原厂研发紧跟世界前沿趋势。原厂与商络电子之间的技术分享也将对商络电子自身的信息获取能力、技术服务能力提升产生积极的效应，商络电子凭借与原厂之间的合作，不断开拓视野，紧跟世界潮流，实现自身业务发展与全球化市场、技术革新的对接，持续增强商络电子的竞争实力，为可持续发展奠定坚实保障。

积累的众多一线品牌对客户形成了强吸引力，商络电子构造了被动元器件“超市”，满足客户通过一站式采购，全面降低综合采购成本的需求，积极促进商络电子与客户之间的业务合作，形成了原厂、商络电子与客户之间的良性循环。

重视与原厂之间的合作共赢关系，商络电子积极与原厂协作，开发中国市场，得到原厂的高评价。

例如，2016-2018年，商络电子获得乐山无线电颁发的“年度优秀代理商”；2018-2019年，商络电子获得TE（泰科）颁发的“优秀经销商”、2017-2019年，商络电子获得TDK（东电化）最佳价值成长奖等。

由于取得知名原厂代理权是决定分销企业的业绩和未来发展的直接因素，需要分销商长时间市场耕耘和积累，是难以短期内被追赶甚至超越的，这构成了行业的代理资质壁垒。

五、“采、销、存”一体供应链体系，打造数字化信息平台系统

被动元器件分销商的业务具有产品品种多，客户数量多，保障供应要求高的特点，因而分销商的供应链管理能力是核心优势的体现。

在发展过程中商络电子高度重视供应链管理，已形成完善的“采、销、存”供应链体系，通过对从供应商到客户的产品流、信息流和资金流的集成管理，在保障客户供应的情况下，最小化供应链成本，实现自身收益。

目前，商络电子以南京、深圳、香港仓库为中心、以深圳、上海、苏州、天津、香港、台湾、新加坡等21个城市或地区设立的子公司或办事处为外延，形成了覆盖全国主要元器件生产、消费地，并展望全球化扩张的供销网络体系。

并在南京、深圳、香港三地设立大型仓储物流中心，总面积达15,000平方米，配备WMS系统、无线扫描系统、自动贴标系统，为客户最大限度争取本地化服务、快速物流和价格成本上的比较优势。

且商络电子应用的LLamsoft供应链网络及库存优化模块，建立客户的需求模型，对客户的需求进行统计分析，根据分析结果，合理配置三个区域仓储中心的库存，使得各个区域仓储中心能够最大限度地贴近服务客户，响应客户需求，在提升了客户服务水平的同时，也降低了物流成本。

而其应用的仓库管理系统（WMS）实现库存物料批次管理、先进先出，自动化贴标设备的引入在提高仓库作业效率的同时，也降低了人工作业带来的品质风险。

此外，信息化系统是商络电子准确搜集产业链信息、预测判断产业链发展动向、向客户提供数以万计产品供应链服务的基础。

作为连接电子元器件产业链上下游的重要纽带，随着业务规模的快速扩张和对接上、下游厂商数量的大量增长，商络电子需要更为高效的平台系统，以保证实物流、信息流、资金流在产业链条中的有效流转，实现“零差错”运行。

2004年，商络电子即上线了ERP系统，通过信息系统为商络电子的管理和运作提供基础性保障，是中国元器件分销领域较早迈入信息化运营的分销商之一。

2004年以来，商络电子持续跟踪国外分销领域的信息发展进程，先后构建WMS、APS、BI等系统。

2018年，商络电子成立专门子公司南京哈勃信息科技有限公司（以下简称“南京哈勃”），为其提供信息化管理系统服务，专门致力于各个部门原有系统的打通、升级工作，并开发、管理其网上交易平台EMALL。

且商络电子研发费用均来自于南京哈勃，南京哈勃成立于2018年12月，因此2017年无研发费用，2018-2020年，南京哈勃研发投入金额分别为5.89万元、266.37万元和467.25万元。

截至2021年3月9日，商络电子及子公司目前已形成计算机软件著作权22项，奠定了其信息系统的基础。商络电子将持续进行信息系统的更新、升级。商络电子正开发的数字化信息平台系统（DOP）已初步完成，并将持续完善。

根据商络电子计划，DOP平台将全面统筹既有的信息系统，进行深入再开发，接入客户、原厂资源，形成供应链智能协同，统合信息流、业务流、资金流、实物流的综合平台。

未来，商络电子将继续秉承“共建信任，让电子行业更高效”的企业使命，坚持以客户需求为导向，持续为客户创造价值，实现企业价值与客户价值共同成长，使商络电子成为行业客户的服务首选品牌，形成强有力的竞争优势和增长优势，逐步成长为全球具有影响力的电子元器件分销商。